要想使保險(xiǎn)不再偏離保障，每個(gè)人都應(yīng)該掌握正確的深挖自身需求的方法，因?yàn)椴荒茈x真實(shí)需要更近就無法選擇滿足需要的計(jì)劃。

當(dāng)你迷惑時(shí)可以按照這四步嘗試一下，相信可以幫助你找到自己或者客戶的真實(shí)需要，讓你的保險(xiǎn)回歸保障本質(zhì)：

1、想問題,為什么一定要買保險(xiǎn)?不買行不行?通過這樣思考可以區(qū)分哪些是必須用保險(xiǎn)解決，哪些是其他金融工具也可以解決的需求。比如意外風(fēng)險(xiǎn)必然是用保險(xiǎn)來解決，而教育費(fèi)、養(yǎng)老、婚嫁等，不買保險(xiǎn)靠儲(chǔ)蓄行不行?買國債行不行?對(duì)比多種方式的優(yōu)劣后在確定性和收益性平衡的基礎(chǔ)上選擇自己可承受的就可以了，有沒有保險(xiǎn)并不重要。

2、算保額。保障是滿足需求的,那么需求有多大呢?請(qǐng)仔細(xì)想想,你的存在在經(jīng)濟(jì)層面上影響了多少人。

3、對(duì)比。保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展至今，很多已經(jīng)不再是單一功能了，比如前兩年特別流行的一類產(chǎn)品，父母為孩子投保、既能在大學(xué)時(shí)每年領(lǐng)取教育金，又可在畢業(yè)時(shí)領(lǐng)取“創(chuàng)業(yè)基金”、還能有婚嫁金。

一位客戶覺得很多問題都能解決就立即決定投保了。這位客戶離真理只差一步，首先要考慮“需不需要”，更進(jìn)一步就要想“夠不夠”。此類產(chǎn)品各種項(xiàng)目都給一點(diǎn)，但哪項(xiàng)給得都不夠。所以我們看一款保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)要馬上分析哪些功能是針對(duì)基本保障，哪些是可以用其他工具代替的?！跋雴栴}”是把需求細(xì)分，“對(duì)比”是把產(chǎn)品拆分，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

4、取舍。在很多客戶抉擇的時(shí)候,往往偏重于解決廣義保障而非狹義保障，這是客戶風(fēng)險(xiǎn)排序錯(cuò)誤的表現(xiàn)。通常不可預(yù)見的潛在風(fēng)險(xiǎn)屬于重要且緊急的，而滿足各種生存需求的廣義保障則是重要但不緊急的。

當(dāng)然如果后者時(shí)間不足夠的話也很緊急，但那不是金融工具所能解決的，所以保險(xiǎn)回歸保障本質(zhì)必須做到先解決重要且緊急的，再考慮重要不緊急的。

我國的保險(xiǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，仍然需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，靠保費(fèi)業(yè)績“突飛猛進(jìn)”必然不會(huì)長久，保險(xiǎn)回歸本位才能根深蒂固，才有未來的枝繁葉茂。不論是保險(xiǎn)公司還是從業(yè)者，讓保險(xiǎn)回歸保障也才是提高核心競爭力的關(guān)鍵。