每個保險銷售員都想成為一個專業(yè)的，受人尊敬的專業(yè)人士，但是這一目標(biāo)能否實現(xiàn)，不取決于資歷、經(jīng)驗和級別，也不取決于保費數(shù)額。關(guān)鍵在于實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：一是從產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變;二是從保險描述向財務(wù)策劃轉(zhuǎn)變;三是從體驗營銷向技術(shù)營銷轉(zhuǎn)變。

保險營銷員的轉(zhuǎn)變目的是提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，為客戶提供滿意的服務(wù)，使保單經(jīng)得起時間和風(fēng)險的考驗。從保險產(chǎn)品的性質(zhì)和功能來看，營銷人員不專業(yè)、不規(guī)范是失職，是對客戶的傷害。假如醫(yī)生不專業(yè)不規(guī)范，經(jīng)常開錯藥、動錯刀，患者頻頻致死致殘疾，醫(yī)生將會坐牢，醫(yī)院肯定會關(guān)閉。不專業(yè)推銷保險的危害是潛在的、長期的，不會立竿見影。所以，營銷員并不在意推薦保險的合理性、科學(xué)性和規(guī)范性，能賣出保單就很不錯了，至于方案能否經(jīng)受時間和風(fēng)險的考驗無關(guān)緊要。

研究過一些大牌營銷員，他們銷售的保單同質(zhì)性很強(多是分紅型或萬能型保險)，責(zé)任單一(僅有身故給付)，沒有科學(xué)配比一說?？伤麄兇_有獨到技巧，能讓客戶花幾萬幾十萬地買同樣的保險。我既佩服他們，又為他們感到擔(dān)心。隨著時間推移，客戶數(shù)量增多，一定會有客戶發(fā)生風(fēng)險。假如碰巧某客戶斷了一條腿，那就糟糕了，不但得不到保險金，每年還要繼續(xù)交保費。客戶會怎么看待保險，他的親屬同事和朋友會如何評價保險?

社會對保險已經(jīng)有了定論：“保險容易，理賠難!”這說明老百姓是理性的，他們明確指出了保險業(yè)存在的問題，希望保險公司能夠提高服務(wù)水平。在我看來，大多數(shù)人不了解保險，所以他們有這樣的看法。事實上，保險合同是嚴(yán)肅而僵化的，在沒有賠償責(zé)任的情況下如何解決索賠?因此我們需要提前確定好保險合同的內(nèi)容。